VideoShops a levé 42 millions de dollars dans le cadre de son offre visant à enrichir les créateurs de niche
Autrefois, les créateurs avaient besoin de milliers de followers avant de pouvoir profiter des ventes en ligne. Abra Potkin et Nicole Winnaman changent cela
Quand on pense à la définition la plus élémentaire d'un influenceur – une personne dont les recommandations et les opinions influencent le comportement des autres – Morgen Schick DeMann fait l'affaire. Ancien maquilleur et mannequin de Tom Ford pendant 30 ans, DeMann n'a pas le plus d'adeptes dans le monde de la beauté. Son Instagram compte un peu plus de 14 000 abonnés et son TikTok compte environ 110 000 abonnés. Mais les gens qui la suivent écoutent, et ils écoutent avec leur portefeuille.
« Je vends en quelques minutes lorsque je suis sur HSN. Nous achetons beaucoup d'unités – 10 000 à 15 000 unités – et elles viennent de ma publication du lien sur Instagram », a déclaré DeMann à Jolie Bobine. « Quand je poste quelque chose, 10 000 à 12 000 personnes l'achètent. Je vois les chiffres en temps réel. »
C'est cette influence directe qui fait de DeMann le partenaire idéal pour VideoShops, une plate-forme de vente au détail d'affiliation spécialement conçue pour corriger plusieurs fissures dans le secteur du commerce électronique d'affiliation dirigé par les créateurs, en particulier auprès des petits créateurs qui n'ont pas la possibilité de créer des comptes d'affiliation avec les plus grands noms de l'industrie. Même si elle vient d'être lancée publiquement en août, la société a déjà levé 42 millions de dollars en financement de démarrage et abrite 50 000 vitrines de vendeurs, 3 500 commerçants et plus de 500 000 produits.
Le marketing d’affiliation est devenu un moteur majeur pour les marques et l’activité ne fait que croître. En 2024, eMarketer prévoyait que les dépenses publicitaires du marketing d'affiliation aux États-Unis augmenteraient à un taux annuel à deux chiffres au cours des deux prochaines années et dépasseraient 15 milliards de dollars en 2028.
Bien que les créateurs et les influenceurs soient un moteur majeur pour les marques, l'infrastructure autour de la vente au détail affiliée (une personne comme un podcasteur payé pour promouvoir les produits d'un détaillant) peut conduire à des résultats maladroits et tenir rarement compte des besoins des petits créateurs. Ces créateurs sont en grande partie à l'origine des opportunités de croissance monumentales du secteur, mais lorsqu'il s'agit de partenariats de marque, ils sont souvent laissés pour compte.
« (Les liens d'affiliation) ont été vraiment conçus pour les marques et pour les 1% de personnes qui avaient de l'influence et pouvaient être approuvées par ces marques », a déclaré Nicole Winnaman, cofondatrice de VideoShops, à Jolie Bobine. « Nous avions pour mission de déconnecter tous les liens d'affiliation, c'est ainsi que nous avons fini par créer l'intégralité du moteur de vente au détail sur VideoShops. »
Le résultat est une plate-forme sans barrière à l’entrée qui élimine le casse-tête de parcourir Internet à la recherche de différents produits. Un créateur peut répertorier toutes ses marques de beauté et de bien-être préférées sur sa page VideoShops, ce qui permet à ses abonnés d'acheter les produits qu'ils sélectionnent dans la caisse native de VideoShops. Encore mieux ? Les créateurs reçoivent leur part le jour même de la vente.
Cela contraste avec les principaux acteurs du secteur comme LTK et ShopMy (évalués respectivement à 2 milliards de dollars et 1,5 milliard de dollars) qui ont généralement des exigences en matière d'abonnés et redirigent simplement les acheteurs vers les sites Web des marques et des détaillants. C'est une démarche qui est acceptable lorsqu'un créateur parle de son mascara préféré, mais qui devient écrasante et encombrante avec le look « Préparez-vous avec moi » d'un créateur, qui peut impliquer près de deux douzaines de produits et d'accessoires différents.
Imaginez pouvoir entrer dans la salle de bain de votre amie la plus branchée et acheter les produits sur lesquels elle ne jure qu'à la seconde près. Et cet ami reçoit une part de la vente. C'est VideoShops.
« Cela met vraiment en valeur les gens qui n'essaient pas d'être célèbres ou d'utiliser leur renommée pour avoir maintenant une gamme de produits, ce que je connais pour avoir été sur HSN pendant 25 ans. J.Lo a continué trois fois et n'a ensuite rien pu vendre. Cela arrive tout le temps », a déclaré DeMann. « Je suis le contraire. Je tire parti de mon expérience et de la façon dont je traverse la vie. »
Comment fonctionne VideoShops
Alors qu'ils travaillaient dans une autre entreprise axée sur les filiales, Abra Potkin et Winnaman ont remarqué des lacunes sur le marché et ont décidé de réparer ce qu'ils considéraient comme un système défectueux. Le couple n’a jamais eu l’intention de créer l’entreprise qui deviendrait VideoShops. En 2018, le duo a fondé NOWwith, une société de divertissement qui créait des liens d'affiliation pour des célébrités plutôt que pour des créateurs. C'était un gros pari pour eux deux. À l'époque, Potkin était vice-président des talents et de la stratégie chez Verizon's Oath Studios.
Mais à mesure qu’ils se sont familiarisés avec le monde du commerce de détail affilié, leur orientation a changé. En 2021, ils avaient clôturé un tour de table de 18 millions de dollars, avaient quitté leur emploi à temps plein et comptaient parmi leurs investisseurs de grands noms comme l'ancien PDG de Twitter, Dick Costolo, et le co-fondateur de Greycroft, Dana Settle.
La façon dont VideoShops fonctionne est que n'importe qui peut ouvrir sa propre boutique sur un navigateur. Le garder basé sur un navigateur était intentionnel, car Potkin et Winnaman voulaient éliminer autant de frictions que possible pour l'acheteur potentiel. Cela signifiait qu’il était hors de question de créer une nouvelle application à télécharger. Le fait que VideoShops existe sur les navigateurs signifie également qu'il est facile pour les créateurs d'ajouter un lien vers leur boutique sur leur canal de réseau social préféré.
« Cela permet au public d'avoir sa boutique là où il le souhaite », a déclaré Potkin. « Si aujourd'hui c'est sur TikTok, c'est incroyable. Si demain ils veulent être sur LinkedIn ou Discord ou la nouvelle plateforme qui apparaît ou simplement envoyer un SMS à leurs amis, ils ont cette possibilité. »
Un propriétaire de magasin VideoShops crée ensuite une page qui inclut son nom, ainsi qu'une brève description. Ils peuvent ensuite créer leurs propres « étagères », une liste de produits qu’ils souhaitent faire connaître au monde entier. Ces étagères peuvent être aussi génériques que « Soins capillaires » ou aussi spécifiques que « Ma routine de maquillage pour le bal ». Les propriétaires de magasins ont également la possibilité de télécharger une vidéo sur chaque étagère, et ils peuvent ensuite effectuer une recherche dans la liste de plus de 440 000 produits de VideoShops.
De nombreuses marques vendues sur la plateforme offrent des réductions à l'acheteur. Ces remises sont fixées par les marques, qui entretiennent des relations directes avec les VideoShops. Les remises peuvent également être ajustées par les marques, propriétaire de magasin par propriétaire de magasin. La remise de base commence à 10 % mais elle peut aller jusqu'à 50 %. Ainsi, si une marque remarque qu'un créateur est particulièrement doué pour inciter les gens à acheter son produit, elle peut accorder à ce créateur une remise plus importante, ce qui à son tour lui donnera une commission plus importante. Ces commissions sont en moyenne de 15 %.
« Ils voient des personnes autrefois anonymes qui font réellement bouger les choses à leur place et génèrent beaucoup de ventes », a déclaré Winnaman. « Ils peuvent augmenter manuellement leurs commissions. »
VideoShops prend en moyenne une réduction de 18 % sur chaque transaction. Ces 18 % représentent la commission du vendeur de 10 %, les frais de plate-forme de 5 % et les frais de traitement des cartes de crédit de 3 %, selon le pitch deck de l'entreprise. Une fois que quelqu'un achète un produit dans la boutique d'un créateur, ce créateur reçoit de l'argent via Venmo ce jour-là. En revanche, un acteur plus important comme LTK ne paierait la commission sur une base hebdomadaire qu'après qu'un créateur ait vendu 25 $.
Cela fonctionne même lorsque vous achetez des produits chez vous-même. À titre expérimental, j'ai acheté deux produits First Aid Beauty via VideoShops, qui me coûteraient généralement 62 $ sur Sephora. Mais sur VideoShops, mon total s'est élevé à 52,70 $ – une réduction de 15 % grâce au partenariat de l'entreprise avec FAB – et la société m'a ensuite envoyé 7,91 $ supplémentaires en guise de réduction de commission sur les ventes.
Un marché de détail affilié obsolète
À mesure que l’économie des créateurs est de plus en plus valorisée, une grande partie de cette croissance devrait provenir des influenceurs macro, micro et nano. Ce sont tous des créateurs qui comptent 1 million de followers ou moins. Plus précisément, un macroinfluenceur est généralement défini comme une personne qui compte entre 100 000 et 1 million de followers ; un microinfluenceur compte 10 000 à 100 000 followers ; et un nanoinfluenceur compte 10 000 abonnés ou moins.
Dans les premiers stades de l’économie des créateurs, les marques et les chercheurs pensaient généralement qu’un partenariat avec les créateurs et les influenceurs les plus suivis produirait le rendement le plus élevé. La logique a du sens. Si vous parvenez à convaincre Alix Earle de promouvoir L'Oréal, il va de soi que certains téléspectateurs parmi ses 12,4 millions de followers achèteraient le produit. Mais à mesure que l’économie des créateurs évolue, les créateurs avec un nombre d’abonnés inférieur et des taux d’engagement plus élevés s’avèrent être le meilleur choix pour les marques, d’autant plus que les jeunes générations donnent la priorité aux recommandations authentiques.
« Ce que nous constatons, c'est que les créateurs ont vraiment le sentiment qu'ils sont des propriétés médiatiques à part entière. Même les créateurs de taille moyenne ont un public plus important que de nombreuses entreprises de médias, et ils ont des gens qui adhèrent vraiment aux choses », a déclaré Ruth Mortimer, présidente mondiale d'Advertising Week, à Jolie Bobine.
VideoShops a été créé pour répondre à cette dynamique changeante.
« Partager constamment et inspirer votre tribu à acheter sans jamais pouvoir être récompensé pour cela parce que vous n'aviez pas un nombre X d'utilisateurs, cela ne semblait pas juste », a déclaré Potkin.
La plateforme résout également un défi du côté de la marque. Il est peut-être relativement facile de créer une boutique numérique, mais se démarquer constitue un obstacle de taille pour les petites marques. Et même si investir dans des créateurs et des influenceurs est relativement peu coûteux pour les marques habituées à travailler avec des célébrités, ces coûts peuvent être préjudiciables aux propriétaires de petites entreprises. La propre entreprise de bougies de Winnaman a fermé ses portes à cause de ce problème.
« Avec cela, vous réduisez les risques pour toutes ces marques en leur disant : 'Hé, vous pouvez désormais transformer vos clients, leur faire gagner de l'argent avec vous et leur donner les outils nécessaires pour ouvrir leur vitrine' », a déclaré Winnaman. « Nous ne construisons pas seulement des outils commerciaux. Nous formons des entrepreneurs simplement en les laissant entrer et en leur donnant les outils nécessaires pour pouvoir se lancer. »
